|
Рост компаний – производителей сухих строительных смесей – это отражение ситуации, которая сложилась сегодня в профильном сегменте. Однако, несмотря на количество производителей, качеством могут похвастаться, пожалуй, лишь пять-шесть. Среди которых и «Старатели». Об истории развития и успеха этой компании, а также о сегодняшнем состоянии рынка ССС в интервью Дмитрию Архипову рас-сказывает ее президент Андрей Петрухин Сегодня компания «Старатели» – это 12% рынка сухих строительных смесей, более 1000 штатных сотрудников и основной налогоплательщик г. Лыткарино. Трудно пове-рить, что более десяти лет назад ее создали шесть человек: инженеры-механики двигате-лей летательных аппаратов, вчерашние студенты МАИ. – Было смутное время. Мы решили попробовать свои силы в бизнесе. Все началось со всевозможных строек, подсобных работ, а в 1993 г. нам предложили арендовать не-большой цех шпатлевок. Сейчас, когда оглядываешься назад, наш старт кажется забав-ным: мы сами делали шпатлевки, развозили их по магазинам. Затем появились компаньо-ны, и пошло-поехало. Уже в конце 1993 г. мы начали промышленный выпуск продукции. В 1995 г. запустили производство немодифицированных смесей с простыми универсаль-ными характеристиками: цемент, песок, известь. В 1998 г. мы вышли на рынок с модифи-цированными ССС. Стали выпускать клеи для плитки, штукатурные растворы. Началось плавное и спокойное развитие нашей компании. В 2003 г. мы выпустили около 200 тыс. т готовой продукции. В 2004 г. увеличили производство на 50–70 тыс. т. В этом объеме ССС занимают до 70%, готовые шпатлевки – около 20%. Все остальное – грунтовки, крас-ки и затирки. – Как вам кажется, в чем секрет такого успеха марки «Старатели»? – Марка «Старатели» развивалась вслед за рынком. Мы ориентировались на отече-ственного строителя с его менталитетом, привычками, требованиями. Иностранные же компании практически не адаптировали свои материалы под российский рынок. Они шли по корпоративным схемам, пытались задавать тон: в России должно быть так, как это принято на Западе. Они не принимали во внимание то, что нашему строителю некоторые характеристики материала были просто не важны. Зачастую он их просто не понимал, да и переплачивать не хотел. Нам же удалось занять свою нишу. Сегодня же для наших строи-телей приобретает особое значение конечный результат, цена за квадратный метр, ско-рость работ и т.д. И нам есть, что им предложить. Мы производим материалы, которые ничуть не уступают по качеству зарубежным и в то же время позволяют экономить на от-делочных работах. – Что, на ваш взгляд, оказало влияние на формирование рынка? – До кризиса 1998 г. рынок практически полностью был занят импортными смеся-ми. В конце 1980-х гг. первым на наш рынок вышел «Ветонит». Он занял 100% рынка и очень неплохо себя чувствовал несколько лет. В начале 1990-х гг., купив бывшие совет-ские заводы и начав выпуск гипсовых смесей, пришел «Кнауф». Российским же произво-дителям очень помог кризис. Они получили значительную фору по себестоимости смесей, благодаря чему началось бурное развитие отечественного производства. Очагами стали Москва, С.-Петербург и Новосибирск. А в 1999 г. три питерские компании создали союз ССС. Вскоре к ним присоединились и «Старатели». Преимущество на рынке получили те компании, которые могли быстро наращивать производство и предлагали качественную рецептуру. На данный момент лидерами явля-ются «Старатели», «Юнис», «Кнауф» и в какой-то степени «Ветонит», хотя последний не-сколько сдал свои позиции. По оценкам маркетологов, в 2003 г. доля «Старателей» со-ставляла 12%, «Юниса» – 15%, «Кнауфа» – 11%, остальных – 11%. Это в натуральном вы-ражении. Рынок очень насыщен, производителей масса. Сейчас их может быть около сот-ни. При этом иностранные компании очень внимательно следят за российским рынком. В течение последних лет рынок ССС развивается очень активно – 40–60% в год. Правда, в связи с банковским кризисом, который произошел летом 2004 г., эти показатели снизились. Как отмечают некоторые производители и продавцы строительных материа-лов, кризис сказался на объемах строительства и спросе на стройматериалы. Сухие смеси тоже затронуло, но поскольку рынок растет быстро, на нас это отразилось в меньшей сте-пени. «Старатели» потеряли около 15% от того, что хотели достичь. Но катастрофы это не вызвало, поскольку в сравнении с показателями предыдущего года нам все равно удалось вырасти. – Можно ли говорить о том, что отечественный рынок ССС сформирован? – Да, но мы не спешим его прогнозировать. Ситуация меняется очень быстро. Если 4–5 лет назад рынок занимали в основном стихийные бригады, которые отоваривались на рынках, то сейчас больше профессиональных строителей, которые имеют свои структуры, мощные базы, переходят на новые технологии. Мы понимаем, что у такого рынка больше перспектив. Однако мы иллюзий не строим: рынок и жизнь достаточно жестки. Прихо-дится внимательно следить за маркетингом, за жизненной ситуацией. Но стоит отметить, что сегмент ССС еще недостаточно сильно развит в России. К примеру, если в Германии, Франции, Италии на душу населения приходится примерно 100% ССС, в Польше -– 20%, то в России – 4%. У нас есть потенциал для развития, но спрогнозировать его мы не мо-жем. Очень много глобальных факторов, которые на самом деле трудно учесть. В том числе и быстрый переход со старых технологий на более прогрессивные. И насколько бы-стро это будет происходить, настолько активно будет меняться рынок. – Как изменения рынка отражаются на развитии вашей компании? – Конечно, мы подстраиваемся под рынок, под потребителя. При этом мы сейчас готовы изготовлять практически любые современные составы, которые существуют в ми-ре. У нас есть три совместных предприятия. Одно в городе Старый Оскол. Там произво-дятся ССС. В Сызрани более широкий ассортимент: ССС, готовые шпатлевки и краски. Третье – совсем молодое СП в Белоруссии, под Брестом. Мы имеем свои железнодорож-ные пути, у нас большой автопарк. До 60–70% отгрузки мы производим своим транспор-том. Наша лаборатория не только отслеживает качество продукта, но занимается и новы-ми разработками. Сейчас мы проходим международную сертификацию по стандартам ISO 9000. Конечно, в первую очередь мы – производители, но пошли несколько другим пу-тем: у нас есть транспорт, силосные контейнеры, которые мы сдаем в аренду, более того, привозим и устанавливаем их на стройке. Мы работаем так, чтобы минимизировать для строителя какие-то неудобные моменты, чтобы он мог все получить из одних рук. – Почему «Старатели» решили вывести на рынок новую марку – «Гарант»? – Изначально мы присутствовали на рынке с маркой «Старатели». Это сложивший-ся бренд, который хорошо известен в недорогом, массовом сегменте. Выпуская марку «Гарант», мы можем реализовать свои возможности в производстве более качественных и сложных продуктов. Мы видим «Гарант» как всероссийский бренд. Но начинать надо с Москвы, а через некоторое время марка будет продаваться и в регионах. К концу 2005 г. мы планируем добиться объема производства «Гаранта» в 1,25 тыс. т в месяц, а в течение двух лет выйти на показатель 2% рынка. В качестве целевой аудитории мы видим профес-сионалов – компании, которые занимаются отделкой и ориентированы на достижение вы-сокого результата. – Неужели у ваших конкурентов нет продукта, схожего с «Гарантом»? – Они находятся в той же ситуации, что и мы. У них есть новые наработки с непло-хими характеристиками, но рынок их пока не «переваривает», а существующая система сбыта потенциального потребителя пока не может заинтересовать. Он есть у «Пуфоса», у «Ветанита», отчасти у «Кнауфа» – иностранцев, которые давно знают, какие надо делать материалы. Мы хотим получить кусок этого сегмента. И кстати, бренды, которые есть у того же «Юниса», «Старателей», смогли забрать часть аудитории у иностранцев. Но мас-сового потребителя нам пока не удалось заполучить. По сути, иностранцы по-прежнему владеют этим рынком, преобладают в более дорогом сегменте ССС. У них есть такие пре-имущества, как опыт и минимальные затраты на производство. Пока утешает одно – ино-странные компании не могут полностью перенести свой опыт сюда: другие люди и эконо-мика. – Насколько я понимаю, «Кнауф» – ваш основной конкурент… Легко ли вам с ним соперничать? – «Кнауф» – лидер, но в гипсовых материалах. А что касается конкуренции, то по-литика нашей компании делает нас вполне конкурентоспособными. Мы ставим на ста-бильность и качество. Это было важно, когда мы только начинали. Сегодня это еще более актуально. Люди стали больше ориентироваться на гарантированные вещи, которые по-зволяют им просчитать и получить ожидаемый результат, поэтому они смотрят на компа-нии, которые стабильно, качественно, без перебоев выполняют свои обязательства. – Застрахованы ли потребители вашей продукции от контрафакта? – Здесь мы работаем в трех направлениях. Во-первых, стараемся делать упаковку, которую сложно подделать. У нас на всех линиях применяется струйная маркировка. На всей продукции пишется дата выпуска, номер бригады, наклеиваются голограммы. Они, кстати, меньше всего спасают, поскольку подделать их просто. Возможно, мы от них во-все откажемся. Во-вторых, как и многие крупные производители ССС, мы сегодня ориен-тируемся на крупных потребителей, то есть работаем напрямую либо со строителями, ли-бо с крупными продавцами, у которых свои сети сбыта. Такому продавцу изначально не-интересно продавать подделку. Вряд ли он захочет портить свой имидж. И, в-третьих, у нас есть служба безопасности, которая работает по факту обнаружения подделки. Если на рынке идет спрос на всю продукцию, а один продукт не продается, то это уже звоночек для нее. У нас было несколько случаев, когда мы делали зачистки прямо на рынке. Но ставку, конечно, делаем на сильных и профессиональных игроков, на информационную политику: необходимо донести до потребителя сведения о том, как должен выглядеть на-стоящий, не фальсифицированный товар. – Сколько вы теряете на подделках? – Это сложный вопрос. Я не могу на него дать однозначный ответ. Думаю, что в ССС не так много, а вот в грунтовках – скорее всего, наоборот. И все-таки я хотел бы от-метить, что наши рынки становятся более цивилизованными, а люди более информиро-ванными. Сегодня они понимают, что если товар стоит дешево – надо искать подвох. И мы неизбежно придем к тому, что знания и профессионализм, то на чем основан зарубеж-ный опыт, станут основополагающими и для нашей страны. – Насколько мне известно, знаниям и профессионализму своих сотрудников компания «Старатели» уделяет немало внимания… – Да, мы сейчас отделываем помещение, в котором будет наш учебный центр. Уже есть обучающие программы, но сам центр находится на стадии реконструкции. Мы пони-маем, что в знаниях наших сотрудников очень много пробелов. Мы хотим учить и их, и строителей, работающих с нашими материалами, и менеджеров продаж, которые должны правильно преподносить продукт покупателям и четко представлять себе его характери-стики. Ведь сегодня мало просто хорошо выполнять свою работу. Надо постоянно этот процесс совершенствовать. Надо меняться, выходить на новые этапы и бесконечно учить-ся. Такой подход считается нормальным во всем мире. И в России он неизбежен. Нам про-сто деваться некуда. Мы будем учиться и изменяться. Для нашей компании это единст-венно верный путь развития.
|
|
